Le vendeur sonne toujours deux fois

Débarquer à l’improviste chez quelqu’un est aussi impoli que révélateur. Lorsque votre visite est attendue, pour dîner par exemple, aucune chaussette ne traîne sur le canapé.

 

Les commerciaux qui prospectent (espèce non protégée en voie d’extinction) ne sont pas attendus, toujours ils sont importuns. On leur dresse des « barrages », on leur oppose des fins de non-recevoir ou des procédures dilatoires pour leur signifier qu’ils sont une sorte de caste d’intouchables parasitant notre économie.

 

Alors, les « pros » ont appris à ruser avec le discernement et la patience des hôtesses d’accueil, des secrétaires particulières et autres adjoints qui s’affirment tout entier dans cette sempiternelle et inquisitoriale interrogation : « c’est à quel sujet ? »

 

Cela dit, nos vaillants commerciaux parviennent quelquefois à déballer leur argumentaire à un responsable quelconque, voire au fameux décisionnaire.

Ah, parler enfin de son produit ! Ne serait-ce qu’une minute, c’est libératoire !

 

Reste que ce coup de fil n’était pas attendu et qu’il prend forcément le client potentiel au dépourvu. Au dépourvu de quoi ? De lui-même, pourrait-on dire. Devant réagir dans la spontanéité, il révèle sa vraie nature.

 

Rarement, un vendeur demeure impressionné par l’intelligence, l’ouverture de vue, ou la présence d’esprit de son interlocuteur. Il a plutôt la certitude d’être éconduit pour la simple raison qu’il risque de générer un travail supplémentaire à ce prospect. Même lorsqu’il s’agit de faire circuler une information en interne. Triste, non ?

 

Le croirez-vous : la plupart des vendeurs sont intimement convaincus des vertus des produits et services qu’ils incarnent. Lorsqu’ils raccrochent, ils ont bien souvent honte pour leur interlocuteur et peine pour l’entreprise qui l’emploie.

 

On y revient : existe-t-il des formations pour acquérir un peu d’ouverture d’esprit et de goût du progrès ?

Photo Flickr de laverrue

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